古懷亮:過程決定結果—銷售過程如何進行數字化管理 | 銷售管理咨詢

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時間:  2020-11-03 瀏覽人數:  0

摘要:

  一、銷售過程管理體系建設痛點

  銷售過程管理體系是營銷管理的基礎管理方法,不高大上,很多公司都在使用。南方略總結客戶在銷售過程管理中主要存在兩大問題:①銷售過程管理多為形式。做銷售工作報表、開營銷會議,大家都在做,我們也必須做,做總比不做好,這是走形式。②管理手段相互獨立,未成體系。銷售工作報表同營銷會議無關,同簽到打卡無關。沒有把計劃、總結、會議、簽到等工具進行有效整合,沒有形成合力,沒有運用其精髓。

  二、銷售過程管理體系的重要意義

  構建銷售過程管理體系是為保障《年度營銷目標和行動計劃方案》有效落地,而設計的一整套管理體系。通過過程管控要求:銷售部、各大區、各片區切實根據年度計劃方案開展營銷工作,精細管控到月、周、日,從而保障銷售部根據計劃實現年度營銷目標(對階段性行動計劃同樣適用)。

  三、銷售過程管理的三級管理體系


銷售過程管理的三級管理體系

  構建報表、會議、簽到三級管理構建過程管理體系。報表承接年度營銷規劃進行月、周、日的計劃和總結;會議是對“月、周工作計劃”的執行情況進行溝通、指導。簽到管控對計劃的執行過程進行監督。

  四、銷售工作報表管理

  報表管理是過程管理的重要手段。是從下往上,模板化、規范化的計劃、匯報工作情況的管理工具。讓營銷管理者了解下級工作過程及結果,并通過會議有效的指導和糾偏下級工作。同時,對于營銷人員自身,填寫工作報表能系統的梳理工作成果,總結得失;系統的計劃下階段工作內容,指導工作。有效杜絕營銷人員個性化匯報工作,讓上級了解銷售信息更體系,更全面。有效杜絕營銷人員盲目的下市場,下了市場才去找事干。

《銷售報表管理制度》

  并就報表填寫、提交、關鍵內容梳理、存檔等形成管理制度《銷售報表管理制度》。銷售工作報表的管理關鍵:填表不是目的,認真總結思考,理清思路才是目的;交表不是目的,用表開展工作,指導行動才是目的。

  五、銷售工作會議管理

  營銷會議是過程管理的重要手段。通過會議,快速反饋市場信息、快速傳達利歐決策,其效率及效果,是文件傳達和工作報表都無法比擬。營銷會議由“議論、決定和行動”三個部分組成,要求“會而有議、議而有決、決而有行”。南方略總結銷售會議的六大目的:匯報、指導、傳達、糾偏、表彰和學習。

  開會不難,但開好會很難。南方略建議營銷總監、大區經理在組織會議時,應遵循五個要求:①所有人員,杜絕無準備參會;②把控會場,杜絕散談、閑談;③嚴控會議時間,提升會議效率;④領導者應杜絕,問題議而不決;⑤杜絕決議和行動不一致。

  并就會議召開方式、會議通知、會議流程、會議紀要、決議執行等形成《銷售會議制度》。

  六、銷售簽到打卡管理

  加強營銷人員的考勤監管及日報考核,確保營銷人員工作報表及費用報銷的真實性。防止考勤不準確,工作不真實的現象發生,保障營銷周計劃有效實施,保障各營銷人員工資發放的公平性及公正性。

  簽到打卡現在有很多軟件可以實現:定位、照片、水印和工作內容匯報等功能。例如:釘釘、CRM、企業微信等等。企業可根據簽到/打卡方式、正常出勤標準、作假/缺勤/曠工等行為的界定及處理方式等進行規定,形成《簽到/打卡制度》。

  七、三級管理形成合力

  首先銷售過程管理體系是服務于年度營銷規劃工作的。通過銷售過程管理體系來確保年度營銷規劃工作落實到每月、每周、每日。

  ①從年度營銷規劃開始,每個大區、每個片區都就自己全年的營銷工作進行充分思考,并形成《_____大區/片區年度工作規劃報告》。而《月度銷售工作報表》,就是計劃“年度規劃”中當月該干的事宜。《周度銷售工作報表計劃》,是計劃當月當周該干的事宜。日計劃及日總結同理。當然,公司有其他市場工作,也可以作為銷售工作報表的計劃和總結內容。關鍵:和年度工作計劃保持強相關性、保持統一性。

  ②銷售會議的主要議題是銷售報表,就銷售報表內容上的市場信息、請示、困難進行指導、決策、表揚和糾偏。會議同工作報表的計劃和總結內容保持強相關,會議內容落地實處,杜絕形式會議,找議題來開會。

  ③過程管理要細化到以天為管理單位,以具體的某個動作為管理單位。目標達不成就是在一天天中、一件件事中喪失了市場機會。簽到/打卡管理制度就是管理每天工作的有效性、每個動作的真實性。因此,簽到打卡是“銷售工作日報”的重要管理手段;在工作報表上同日報強相關;在銷售會議上,同銷售周會強相關。

  銷售過程管理體系是銷售管理中的基礎方法,但也是銷售管理中最重要的管理方法。掌握銷售管理體系背后的管理邏輯,不走形式,讓各種管理手段形成合力,是做好銷售管理的關鍵。


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