【管理咨詢】為什么銷售流程管理在營銷工作中顯得至關重要

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時間:  2020-10-09 瀏覽人數:  0

摘要:

  導語:對于所有銷售團隊來說,銷售流程的管理都是一項極其重要的活動,而且針對銷售流程能否進行更好的管理,將會對銷售業績造成天差地遠的影響。

  給你的銷售流程管理下個定義

  任何流程管理的第一步,首先都是企業各個階層對流程任務、關鍵環節及目標的清楚認識,銷售流程管理亦是如此。你不僅要訂定出明確的計劃,還要確保你的流程管理計劃能被每一個銷售人員所理解。

  銷售流程管理的定義工作十分重要,但在我所接觸過的企業中,真正能把此一步工作做好的卻少之又少。

  銷售流程管理貴在堅持

  除了要擁有堅實的銷售流程之外,我的研究也發現,投入足夠的時間與資源,以徹底實踐這套流程相當地重要。在我的研究中,企業若每個月投入至少三個小時,管理每位銷售代表的銷售流程,相較于其他少于三個小時的企業,營收的增長要多出11%。不過,光是花在管理銷售流程的時間長短,并無法保證一定會成功,如何分配及運用時間也是一樣地重要。

  許多的銷售團隊相信,他們花了許多時間管理銷售流程,但事實上,他們只是在預測銷售狀況。如果你針對銷售流程的討論,只圍繞著成交日期、成交機率,還有交易規模,那么你就只是在做預測。事實就是如此。

  不過,如果你花時間討論銷售代表的銷售流程是否健全,以及他們該做些什么,以便成功完成更多的交易,那么你就是在以有效的方式管理你的銷售流程。銷售流程會議的主要焦點,應該是協助銷售代表發展一套計劃,促進交易的進展,而不只是處理「顧客關系管理」(CRM)的資料和預測營收而已。

  培訓銷售經理進行銷售流程的管理

  我的研究同時也顯示,61%的高級管理者承認,他們的銷售經理并未受過適當的培訓,來擬定銷售管理戰略,以及提升這方面的技巧。

  接下來的問題就自然會是,「當我們沒有讓銷售經理做好準備,我們怎么能期望他們會把事情做好呢?」如果公司有讓銷售經理受訓,知道如何善加管理銷售流程,相較于沒這么做的公司,營收成長的速度會增加9%。不過,并不是任何培訓都可以產生效果。銷售經理需要精準的培訓,以解決銷售流程管理上的特定挑戰。

  銷售經理所接受的大多數銷售流程的培訓,都只限于如何登入他們顧客關系管理的工具,進而產生報告而已。其實,他們真正需要的是,如何做出更好的銷售流程管理決策的培訓。

  舉例來說,銷售經理需要知道,如何幫助每位銷售代表決定銷售流程的理想規模。他們需要知道,在銷售流程的哪個時間點,他們的行動會產生最大的影響力。而且,他們需要知道,該如何組織銷售流程會議,好讓這些會議能夠提供個人指導,而不是監督。即便是這幾項技能,都可以對于銷售團隊的績效發揮重大的影響。

  最終,對于所有銷售團隊來說,銷售流程的管理都是一項極其重要的活動,而且針對銷售流程能否進行更好的管理,將會對銷售業績造成天差地遠的影響。

  南方略咨詢研究顯示,想要讓績效有所增長,沒有任何秘密──你必須要清楚定義你的銷售流程,盡心盡力投入銷售流程的良好管理,并且授權你的經理人去實行。如果你把這些最佳實踐跟你的銷售團隊加以整合,你便可以預期會獲得正確的預測,不僅達成你的銷售目標,而且看到你的銷售代表大獲成功,遠超過你可能的想像。


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